¿Fuiste a comprar solo un par de calcetines baratos al supermercado y al final saliste con tres pares de camisas, unas sandalias nuevas, una pijama, tres bolsas de frituras que estaban de oferta y hasta una freidora de aire que pagarás durante un año? Si te pasó como a nosotros, también fuiste una víctima de la mercadotecnia.
Te entendemos a la perfección porque también hemos salido de una tienda o negocio con más de lo que fuimos a comprar y, en realidad, la culpa no es enteramente nuestra. Durante años, las empresas se han esforzado por generarnos una necesidad de consumir a través de distintas estrategias y trucos publicitarios. De verdad tratan de manipularnos y lo triste es que siguen lográndolo.
Esos son 10 métodos de mercadotecnia utilizados para hacernos creer que necesitamos productos o servicios y acabamos comprándolos o hasta endeudándonos. Estar conscientes de estos trucos podría ayudarnos a no caer tan ciegamente en ellos.
1. Espejos alterados
Seguramente alguna vez fuiste al área de probadores para ver qué tan bien te lucía una prenda, te gustó la imagen del reflejo y la compraste. Pero al estrenarla y verla en el espejo de tu casa, no se veía tan bien. Esto sucede porque muchos espejos de las tiendas están alterados para hacerte ver mejor.
Además de adelgazar tu figura hasta 4.5 kg, las luces de estos cuartos con espejo ayudan a que tu piel se vea más sonrosada y cuidada. Esta iluminación también ayuda haciendo un juego de sombras que te hace lucir aun más esbelto.
2. Ilusión de escasez
En 1975, el psicólogo Stephen Worchel hizo un estudio clásico utilizando dos jarras con galletas. En una de ellas había 10 galletas y en el otro solamente dos. Al preguntarle a 200 voluntarias cuál jarra era más valiosa, las personas coincidieron en señalar la que tenía menos producto.
Cuando escuchamos o leemos que un artículo es de “edición limitada” de inmediato le asignamos inconscientemente un valor más alto. Si creemos que existe un número bajo de tal o cual artículo, solemos comprarlo pensando que pronto se agotará. Aunque esto sea cierto con ciertos objetos, lo malo es que generalizamos y adquirimos objetos que en realidad no son escasos.
3. Dimensiones vanidosas
Siendo honestos, muchas veces compramos por pura vanidad, y las empresas saben cómo explotar esa debilidad. Hay compañías de ropa que confeccionan prendas un poco más grandes y en su etiqueta le ponen una talla más chica. Esto lo hacen para hacernos creer que hemos adelgazado y hacernos sentir bien con nuestro cuerpo.
Entonces lo que pasa es que nos probamos la ropa y vemos que es de una talla menor de lo que usualmente compramos; creemos que nos vemos mejor y la compramos sin pensarlo dos veces. Por esto sucede que cuando las comparas, las tallas de diferentes empresas no son las mismas. A este truco se le conoce en inglés como vanisizing, algo así como dimensionar la vanidad.
4. Disposición de la tienda
Los negocios saben que todo se trata de ubicación, ubicación y ubicación. Si colocaran los artículos más necesarios en un sitio cercano a la entrada y salida, los clientes no se molestarían en ver el resto de los productos. Las tiendas departamentales organizan sus estantes de tal manera que tengas que moverte por la mayoría del local, y esto te expone a ver más ofertas. Esto es lo que pasa cuando encuentras algo que no sabías que necesitabas hasta que lo viste.
5. Producto señuelo
Hagamos este pequeño experimento. Vas al cine y encuentras tres tamaños diferentes de palomitas: las chicas cuestan tres dólares, las medianas, seis y las grandes, siete dólares. Seguramente estás pensando “por un dólar más mejor compro las grandes”. Entonces ahí fuimos víctima de un señuelo, es decir, las palomitas medianas.
Las empresas crean productos entre dos opciones, no para que lo compres, sino para “ayudarte” a elegir la opción más cara, pues la diferencia entre el señuelo y lo más costoso es menor que la del señuelo y lo más barato. Creemos que es una buena oferta, pero en realidad jugaron con nuestra mente.
6. ¿El dos por uno son puras mentiras?
Al ver que un producto está a mitad de precio, usualmente lo compramos, pero no tan frecuente como cuando vemos que te puedes llevar dos artículos por el precio de uno. Este bendito “2×1” no es tan bueno después de todo y podría ser una farsa usada por la tienda para agotar las cosas que no se han vendido o si se trata de comida, lo que está a punto de expirar.
Lo que hacen las compañías es aumentar el precio de un producto para cubrir el costo del que te vas a llevar “gratis”. Por ejemplo, si en oferta compras una camisa a 40 dólares y te llevas otra gratis, lo más posible es que de hecho esa camisa costara 20 dólares antes de la oferta.
7. Canciones para ir de compras
Un estudio realizado en 1982 por la empresa Milliman Inc. reveló que el 34 por ciento de los clientes de un supermercado pasaban más tiempo en el lugar cuando estaba ambientado con música y, obviamente, más minutos en la tienda se traduce a mayores ventas. Incluso se cree que existe una relación entre el tipo de música con los hábitos de consumo.
Cuando hay música suave, las personas pasan más tiempo en una tienda, pero cuando es ruidosa, los clientes suelen moverse más rápido. En una tienda departamental no conviene que haya tanta velocidad, pero en el caso de una estación de gas podría ayudar a que la gente desocupe los lugares más pronto. Sospechábamos que las edecanes eran la clave de la mercadotecnia, pero al parecer es la música que les ponen para bailar.
8. Voces diferentes en comerciales
Desde que las farmacéuticas pudieron tener comerciales en radio y televisión se les exigió que al promocionar sus productos, también aclararan sus posibles efectos secundarios. Para no desalentar al consumidor, usan el viejo truco confiable de usar voces con diferentes tonos y velocidades.
La primera voz es calmada, entusiasta y explica con claridad los beneficios de usar un medicamento, no tiene ruido de fondo para que se escuche bien y en ocasiones hasta el narrador aparece en pantalla. En cambio, quien especifica lo “malo” del producto casi nunca aparece en pantalla, su voz es grave y de un volumen bajo, habla aceleradamente y de fondo tiene música tranquilizadora.
Entonces los prospectos de consumidor solo escuchamos claramente las ventajas y solo al hacer un ejercicio de análisis y prestar mucha atención, nos damos cuenta de los riesgos.
9. A la altura de los pequeños
La próxima vez que pases por el pasillo de los cereales trata de encontrar uno que sea saludable y que se encuentre en la parte baja de los estantes. ¿No lo encuentras, verdad? Ahí solamente tienen los que están llenos de dulce y azúcar, hechos especialmente para los niños, y los colocan de esta forma para que los pequeños que nos acompañan de compras los ubiquen a su altura.
Otro truco que se solía usar antes de desaparecerlos era que los personajes de las cajas dirigían su mirada hacia abajo en un ángulo de 9.7 grados. Uno pensaría que ven hacia abajo para mirar el tazón de cereal de la portada, pero según científicos de la Universidad de Cornell, en realidad los hacen así para que hagan contacto visual con los niños. Aunque suene como teoría conspirativa, en realidad puede tener sentido, pues nunca hemos visto uno de estos personajes mirando hacia los lados o arriba.
10. Carritos enormes de supermercado
Los seres humanos sentimos un fuerte desagrado por el vacío y quizá por eso los supermercados aprovecharon para hacer carritos más grandes y, de esta manera, aumentar las compras. Inocentemente pensaríamos que hicieron los carritos más grandes para que los productos no se estropeen al ponerlos todos juntos. Pero la realidad es otra, porque al parecer, lo único que ha causado tener un carrito más grande es que ahora las personas compran hasta 20 por ciento más en los supermercados.
